Negociar: ¿Arte u oficio?
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“La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo de los negocios, y sin embargo, muchos carecen de ella”, señala Mary Ellen Tribby, consultora de negocios. Tribby, por medio de estudios pudo percatarse que quienes saben negociar son 60% menos exitosos en los negocios que aquellos que cuentan con esta habilidad.
Todo negociante, debe estar claro que tiene que regirse por principios (algunos no escritos) que permiten guiarte a que las negociaciones que estás llevando a cabo, junto con tu talento, lleguen a buen puerto:
- Qué quieres conseguir. Se trata de insistir en llegar a un acuerdo conociendo tu objetivo.
- Conoce a tu target. es preponderante, antes del meeting, conocer sobre la persona con quien vas a negociar y sus «mañas».
- Considera tu valor. Cuando sabes lo que tú puedes aportar, tienes más artimañas para poder salir adelante en un posible acuerdo. Puedes persuadir con facilidad.
- Escucha en todo momento. Los mejores negociadores son verdaderos «detectives”. Escucha un 80% del tiempo y sólo habla el 20% restante. “Muchos conflictos podrían resolverse fácilmente si aprendiésemos a escuchar”, opinó Tribby.
Para que sea una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben sentirse satisfechas con los resultados. Se te olvida este «pequeño» detalle, y todos tus esfuerzos se van a venir abajo en instantes.
Cuando quien negocia contigo se siente defraudado, es como la frase penal «todo lo que digas, se volverá en tu contra«. La falta de satisfacción de la persona con quien negocias, a la larga harás que no quiera volver a hacerlo. Debes ser sutil, agresivo, persuasivo, suspicaz y con un olfato tremendo para determinar el momento preciso para actuar de una forma en particular, cuando lo amerite.
