Haz rentable tu proyecto

Muchos empresarios saben que, de haber hecho caso a quienes les acusaban de soñadores, nunca hubieran puesto sus proyectos en pie. La creatividad y la audacia son ingredientes básicos en muchas de las historias de éxito empresarial, pero hay un momento en que es básico mantener los pies en el suelo. Sí, la hoja Excel soporta todo tipo de sueños y proyecciones económicas, pero solo hasta que se enfrenta a la realidad del mercado; en ese momento es importante llevar los deberes bien hechos.

Las preguntas que acompañan la puesta en marcha de un proyecto son muchas, y algunas inquietantes, quizá por ello un emprendedor de largo recorrido como Jesús Monleón recomienda no quedar paralizado ante esas dudas comunes a cualquier proyecto: “Lo importante es estructurar el análisis de la forma más metodológica y objetiva posible”.

Diseña tu producto y testea al cliente

En el siglo XXI la evaluación del negocio no se realiza en el despacho, así que lo mejor es olvidarse de las proyecciones, levantarse y preguntar al mercado.

Busca la tecla de escalabilidad

Monleón insiste en que siempre hay que actuar con método: “Para lanzar el PMV (el producto mínimo viable) es necesario contar con cierta inversión, por lo que hay que asegurarse de que tenemos los fondos necesarios para cubrir toda la fase. Además, determinar qué índices vamos a medir (en algunos casos serán ventas, en otras, captación de usuarios), pero deben servir para analizar la evolución real del negocio”. Y como tercer punto, hay que recabar el feedback del usuario para someter al producto/servicio a un continuo proceso de mejora en base a lo que vamos aprendiendo del cliente.

Encuentra tu valor diferencial

Es vital que la empresa sepa por qué existe. Si no ofrece un valor diferencial, debe tener claro que va a resultar complicado captar el interés del cliente y de los inversores.

No valides tu proyecto solo con familiares y amigos

Tu producto debe llamar la atención del cliente, pero mucho cuidado con testearlo sobre todo con amigos y familiares. Este público es menos crítico y se corre el riesgo de que desoriente o confunda las métricas. Si es así, cuando expongamos el producto al mercado real, fracasaremos.

Vigila el coste de adquisición del cliente

Es una de las métricas fundamentales en todo el ciclo de vida de la empresa, pero más en esta fase inicial. Hoy hay que salir en busca del cliente, lo que implica invertir en publicidad en Internet (SEM, generar contenidos, trabajar redes sociales…), además de abrir otros canales de contacto offline como ferias o eventos. El coste de adquisición del cliente resultará de las cantidades destinadas a la promoción en un tiempo determinado, un mes, por ejemplo, dividido por el número de clientes conseguidos. Hay que prestar mucha atención a ese indicador desde una doble óptica. Primero, para asegurar que es rentable, el dinero invertido debe ofrecer un retorno adecuado con respecto a las ventas medias conseguidas por cliente. Y, en segundo lugar, a su evolución, en la medida en que marque una curva descendente indicará que vamos ganando notoriedad de marca y abaratamos los costes por adquisición de cliente, claro indicador de que vamos por el buen camino.